Наука завоевывать друзей и оказывать влияние на людей - Карнеги Дейл - Страница 1

© Copyright 2010 by BN Publishing

© Т. Аболевич, литературная обработка текста, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Общение с людьми – одна из сложнейших жизненных задач, с которыми сталкивается человек. Этому не учат в школах, но трудности возникают абсолютно у всех: от предпринимателя до домохозяйки, от архитектора до бухгалтера.

Фонд Карнеги совместно с Технологическим институтом проводил исследование, показавшее: даже в инженерном деле финансовый успех только на 15 % зависит от знаний. 85 % дохода приносит умение конкретного человека общаться и ладить с людьми.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу я готовил программу только по ораторскому мастерству. Мне казались важнейшими навыками умение быстро думать, четко формулировать свои мысли и выступать уверенно на деловых встречах или перед аудиторией. Лишь потом я осознал, что на первое место стоило бы поставить изящное искусство общения.

Много лет я вел курсы для инженеров в Филадельфии и в Американском институте инженеров-электриков. Словом, для парней с техническим складом ума. За все это время через мою аудиторию прошло примерно 1500 специалистов. Потребовались годы наблюдений, чтобы они сами же осознали: в их сфере больше зарабатывает не тот, кто обладает точными техническими знаниями. А тот, кто способен лучше доносить свои идеи, управлять людьми, договариваться, улаживать конфликты и побуждать в других энтузиазм к работе.

Вы можете быть отличным специалистом, не обязательно инженером. Бухгалтером, организатором выставок, владельцем пекарни. Это совершенно неважно. Хорошо делайте свое дело – и вы обязательно найдете приличную работу за 15–20 долларов в час или выйдете на прибыль, которой будет хватать на выплату ипотеки и на брекеты для детей. Но если вы искренне хотите зарабатывать гораздо больше и сколотить состояние, вкладывайтесь в навык искусного обращения с людьми так, словно от этого зависит ваша жизнь. Впрочем, в какой-то мере так оно и есть.

Оглядываясь назад, я осознаю, насколько мне самому не хватало понимания и изящества. Удивительно, как мне вообще удавалось добиваться успехов. Вот бы эта книга попала ко мне в руки лет 15 назад! Может показаться, что раз это знание такое важное, то в каждом учебном заведении должны преподавать искусство общения. Но это не так. Возможно, вы знаете, где этому учат, но на момент написания этой книги таких мест и учебников нет.

Университет Чикаго совместно со Школой христианской молодежи проводил масштабный опрос: чему на самом деле хотят научиться взрослые? Исследование длилось два года и обошлось в 25 000 долларов. Завершающий этап проходил в Мерилэнде, штат Коннектикут. В типичном американском городе самые обыкновенные граждане должны были ответить на 156 вопросов в анкетах: кто вы по профессии? Какое у вас хобби? Каков уровень вашего дохода? Что вас беспокоит? Каким навыкам вы хотели бы научиться? И так далее. Не стану утомлять вас подробностями. Но опрос показал: больше всего обыкновенных граждан в типичных городах беспокоит здоровье. На втором месте были люди.

Видя, насколько эта тема беспокоит граждан, комитет по исследованию решил, что нужно устроить специальные курсы для взрослых здесь же, в Мерилэнде. Но они столкнулись с проблемой: никакого учебника по теме им найти не удалось. Члены комитета даже позвонили одному из самых известных организаторов обучения для взрослых в Америке.

– Увы, – ответил он, – я не могу порекомендовать вам никакую литературу. Ее просто нет. Я понимаю, что люди в этом нуждаются, но я не знаю о существовании ни одной подобной книги.

Это стало моей мотивацией. Если такой книги нет – значит, я напишу ее сам. Так начался путь длиной в 15 лет, результатом которого стало то, что вы сейчас читаете эти строки.

Собирая материал, я прочел все, что смог, хотя бы косвенно касающееся темы. От статей журналистки Дороти Дикс до судебных дел о разводах, от работ профессора социологии Гарри Оверстрита до журналов для родителей. Понимая, что не справляюсь, я нанял исследователя, который полтора года провел в библиотеках по всей стране, изучая архивы, журнальные вырезки, целые тома учебников по психологии и бесчисленные биографии великих людей. Мы жаждали перенять опыт всех, кто когда-либо считался мастером по общению с людьми: от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Одних только биографий Рузвельта мы прочли почти сотню. Не имело значения, сколько это все займет времени и в какую сумму обойдется такое исследование. Мы должны были выяснить принципы, которыми руководствовались лучшие представители человечества, чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Понимая, что одних только книг и статей недостаточно, я взял интервью у многих известных людей: Маркони, Франклина Делано Рузвельта, Оуэна Янга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона. Я спрашивал, какими техниками они пользуются, чтобы выстроить доверительные отношения с другими людьми.

Когда мы с помощником наконец вылезли из пыльных библиотек и задокументировали взятые интервью, я собрал все эти материалы и превратил их в короткое выступление. Я его так и назвал: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Позже оно превратилось в полуторачасовую лекцию – я много лет выступал с ней в институте Карнеги в Нью-Йорке. Для наглядности мы распечатали основные правила общения на карточках размером с открытку. Через год их пришлось увеличить. Вскоре мы уже раздавали слушателям буклеты, которые тоже постоянно прибавляли в объеме. Ученики делились со мной своими историями, они рассказывали, как изменилась их жизнь – на лекциях в аудитории, в письмах и телеграммах, по телефону и в передачах на радио.

Эта книга не появилась привычным образом. Она рождалась долгие 15 лет, росла, как растут дети. Ее питал опыт тысяч людей со всего света. И вот вы держите ее в руках.

Мне всегда было важно, чтобы слушатели применяли принципы на практике. Как же иначе развить навык? Я побуждал их немедленно начинать пользоваться полученными знаниями, менять свой образ мышления, приучать себя жить и общаться по-новому. Они выходили из аудитории, окрыленные, жаждущие провести эксперименты в «лаборатории», которой теперь являлось все их окружение.

Одним из слушателей моих курсов был крупный предприниматель. Ему подчинялись 314 человек, и абсолютно все они его недолюбливали. Годами он распекал и критиковал сотрудников, ему были незнакомы ни такт, ни похвала, ни доброе слово. Отдавая распоряжения, он будто щелкал кнутом в воздухе. Но после того как он изучил искусство общения, его жизненная философия поменялась кардинально. Вот что он воодушевленно рассказал однокурсникам:

– Раньше, когда я приезжал в офис, со мной никто не здоровался. Когда я проходил мимо кого-то, этот человек отворачивался. Теперь же все иначе: меня окликает по имени даже уборщик! Люди работают с энтузиазмом, прибыль компании выросла вдвое! Я превратил 314 врагов в 314 друзей. И теперь ощущаю себя гораздо счастливее.

Не счесть агентов по продажам, которые, пройдя через мои курсы, в разы увеличили доходы и даже открыли новые счета в банках. Им теперь есть, что на них положить. Те, кто занимают руководящие должности, подняли свой авторитет в глазах сотрудников. Некоторых специалистов были готовы вот-вот уволить из-за того, что, несмотря на профессионализм, они были не способны выстроить хорошие отношения с коллективом. Но больше этой проблемы не существовало. Сложно сосчитать, сколько жен подходило ко мне на банкете после окончания курсов и благодарило за то, что их семейная жизнь расцвела невиданным раньше пониманием и счастьем.