Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы - Боргино Марио - Страница 2

2. Лаяла ли она, когда украли лошадь? Нет. Она бы разбудила спящих на сеновале конюхов.

3. На кого бы не стала лаять собака посреди ночи? Логично же, что на того, кто был ей знаком. Например, тренер. Это и подтвердилось, когда Шерлок раскрыл мотивы преступника.

Видите, если задавать правильные вопросы, ответ оказывается… элементарным. «Не так ли, мой дорогой Ватсон?»

В 2001 году «Ювентус» продал мадридскому «Реалу» знаменитого французского футболиста Зинедина Зидана за 73 млн долларов. На тот момент в истории футбола это была самая крупная сделка по покупке игрока. Пять лет спустя в эфире французского телеканала Зидан признался, что готов был согласиться и на 40 млн.

Но что удивительно, «Реал Мадрид» также заявил: откажись Зидан от первой суммы, они предложили бы ему еще больше. «Мы хотели заполучить Зидана во что бы то ни стало». Кто же все-таки ошибся? Ведь в итоге обе стороны потеряли в деньгах просто потому, что не задали правильных вопросов и не поняли, о чем на самом деле думал контрагент. Они поторопились, считая, что обладают всей информацией. Предыдущий трансфер Зидана из «Бордо» в «Ювентус» в 1996 году стоил всего 4,5 млн долларов. Немаленькая разница!

Представьте, сколько переговорщиков и бизнесменов упускают выгоду, просто не копнув глубже. А число руководителей, которые теряют возможность поступить рациональнее из-за стремления решить проблему быстро? И как много людей не достигают жизненных целей, потому что не подвергают сомнению свои убеждения. Они довольствуются общими, безопасными вопросами, пренебрегая уточняющими, раскрывающими истинное мышление собеседника.

Когда я спрашиваю бизнесменов, руководителей, родителей, журналистов, политиков, юристов и управленцев, почему они задают так мало вопросов, в ответ получаю следующие причины:

1. Боюсь, что собеседник в ответ тоже спросит, а я не хочу излишне раскрываться перед другими.

2. Произвожу большее впечатление, если сам отвечаю и высказываю свою точку зрения.

3. Чтобы не попасть впросак.

4. Не хочу, чтобы собеседник чувствовал, что я пытаюсь манипулировать ходом разговора.

5. Дети мне отвечают односложно.

6. Не знаю, как получить информацию от незнакомых людей.

7. Не знаю, о чем себя спрашивать, чтобы разобраться в собственной жизни и изменить ее.

8. Если много уточнять, клиентам может показаться, будто я подвергаю их слова сомнению.

9. Лавина вопросов может раздавить собеседника, и он замолчит.

10. Людям это не нравится, они чувствуют себя, как на допросе.

В книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз пишет, что выдающихся руководителей, переговорщиков и политиков отличает способность признавать, что они многого не знают. Это как раз подталкивает больше спрашивать и уточнять. Проявляя любопытство, они слой за слоем докапываются до самой истины, раскрывают новую информацию и с точностью выявляют намерения собеседника. Можете ли вы представить, какие вопросы звучали в обсуждениях Кеннеди и его советников в октябре 1962 года во время знаменитого Карибского кризиса?

Тогда чуть не произошло столкновение американского флота с советским, который вез ракеты на Кубу.

Китайский стратег и мыслитель Сунь-Цзы, автор знаменитого трактата о военной стратегии «Искусство войны», говорил:

«Если ты знаешь врага и знаешь себя, тебе не нужно волноваться за исход сотни сражений. Если ты знаешь себя, но не знаешь врага, за каждую достигнутую тобой победу ты расплатишься поражением. Если ты не знаешь ни себя, ни врага, ты будешь проигрывать всегда».

Один из знаменитых принципов Сунь-Цзы показывает, что хороший стратег всегда должен собирать информацию, если хочет добиться успеха.

Этому принципу следуют и такие выдающиеся предприниматели, как Майкл Делл, основатель компании Dell. Он прекрасно знает, какой силой обладает способность формулировать правильные вопросы и часто говорит, что они открывают простор для поиска новых идей и роста конкурентоспособности. Майкл Делл убежден, что задавая одинаковые вопросы разным группам сотрудников и сравнивая затем ответы, он найдет лучшие решения.

Я полагаю, что Альберт Эйнштейн прошел через тысячи «как?» и «почему?», прежде чем изложил теорию относительности. Он говорил, что секрет жизни заключается не в том, чтобы отвечать на старые вопросы, а в том, чтобы задавать новые и находить неизведанные пути.

Необходимо научиться настраивать компас разговора. Сейчас я предлагаю вам отвлечься от книги, закрыть глаза, поднять правую руку и, не открывая глаз, направить ее на север. Спросите себя: «Как мне проверить, правильно ли я указываю?» Конечно же, с помощью компаса. В книге описано несколько способов настройки этого ментального компаса, который направит вас в деловых коммуникациях.

Хорошие интервьюеры обладают следующими навыками:

• Проявляют искренний интерес к оппоненту и к тому, как он выражает мысли.

• Поощряют других высказывать свои идеи.

• Учатся создавать атмосферу рефлексии, чтобы побуждать собеседника к ответу.

• Задают открытые вопросы и стимулируют поиск ответов, а не предлагают поспешные решения.

• Строят умозаключения на анализе мыслей, чувств, эмоций.

• Терпеливы и умеют ждать подходящего момента, чтобы спросить.

• Знают, когда промолчать и дождаться ответа.

Позже вы узнаете, как развить все эти навыки.

• Изучаю ли я проблему, прежде чем включиться в деловой разговор?

• Считаю ли я себя человеком, способным задавать открытые вопросы?

• Смогу ли я застать человека врасплох острым вопросом?

• Умею ли я фокусироваться на главном и не упускать основные моменты во время разговора?

• Обладаю ли я способностью к эмпатии, умею ли ставить себя на место других?

• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?

Как магия творится с помощью действий и слов, так и вопросы – необходимое условие для креатива новых решений. Диалог – это своеобразный ритуал, проливающий свет на все, что в тени. Но иногда он может быть похож на допрос молчаливого подозреваемого в ЦРУ.

Однако не все вопросы обладают магией: прямые могут не дать нужной информации, в отличие от направленных внутрь оппонента – их называют рефлексивными. Никогда не довольствуйтесь тем, что люди высказывают вслух, ваша цель – выяснить истинные намерения и мысли собеседника.

Помните, что деловое общение – это игра умов: тот, кто раскрывает истинное намерение собеседника, получает самую ценную информацию. А рефлексивные вопросы – это настоящие глубинные бомбы. Они проникают в то, что скрыто и особенно полезны, если вы занимаете руководящую должность или ведете переговоры.

Требуются усилия и дисциплина, чтобы выработать привычку пользоваться вопросами, заставляющими рефлексировать.

Помогают получить дополнительную информацию незаметно.

Они не похожи на прямой допрос, который напрягает собеседника. Рефлексивный вопрос побуждает немедленно задать еще один, чтобы копнуть глубже.

Процесс напоминает русскую матрешку: открываешь одну, затем вторую и так далее.

Например, руководитель может спросить:

• Как вы интерпретируете то, что сказал финансовый директор?

• Продолжив этот проект, какой результат вы ожидаете?

• Какие еще рекомендации у вас есть для идеи, которую я предложил?

• Какое у вас представление о проекте? Каков ваш подход?