Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров - Ильяхов Максим - Страница 32
- Предыдущая
- 32/72
- Следующая
Можно добавлять к родовому слову краткое описание с той же целью: нарисовать у читателя в голове картину того, что ему предлагают. Примеры:
танцевальная студия для начинающих, щадящая стоматологическая клиника, ноутбук для учебы, подкастерский микрофон, переносное кресло для походов, фильтр для воды под раковину.
Это вроде простые вещи, но смотрите, в чём нюанс. Когда ты долго варишься в своем деле, смещается фокус: появляется ощущение, что все кругом так же хорошо понимают твой бизнес, как ты сам. Внимание перемещается на конкурентные преимущества, уникальность и фишки. И когда потом пишешь о своей работе, на уме именно эти фишки, а родовые слова где-то за скобками – мол, и так понятно. А читателю непонятно: он-то не варится в этом бизнесе.
Читатель увидел пользу для себя или свои жизненные сценарии. Обычно бизнес сосредоточен на свойствах своих продуктов: «У нас высокое качество, выгодные условия, быстрая доставка». Часто это совпадает с потребностями человека, но не всегда.
Например, у вас сервис уборки, и ваши специалисты готовы выехать на объект в течение пары часов. По меркам отрасли это здорово: обычно на уборку нужно записываться хотя бы за пару дней – а у вас есть выезд в день обращения. Логично было бы написать: «Оперативный выезд день-в-день, быстро и удобно». Но подумайте вот о чём: в какой ситуации клиенту нужен такой выезд? Какие жизненные ситуации требуют, чтобы уборка приехала немедленно? Например, авария на кухне или в туалете, или была вечеринка и гости оставили после себя слишком много мусора. Представьте эти ситуации и напишите о них:
Если нужно навести порядок срочно, мы можем приехать в день обращения: например, восстановить квартиру после аварии или бурной вечеринки, Часто нас вызывают, когда регулярный клинер заболевает или не приезжает на уборку.
Это важно, когда ваши преимущества навскидку непонятны читателю, например если используются термины. Сравните:
Устройство защищено по стандарту IPX8.
Устройство защищено от влаги по стандарту IPX8.
Планшет не боится воды, потому что защищен по стандарту IPX8. Можно смотреть фильмы в ванне, слушать музыку в душе, пользоваться планшетом возле бассейна и мыть его под краном.
Это идеальный планшет для кухни: он не боится влаги, его можно протирать влажными салфетками, мыть под краном и ронять в воду. Также с ним можно принимать ванну и брать его с собой в бассейн. Стандарт влагозащиты – IPX8, выдерживает погружение в воду до 3 метров на 3 часа.
Понятны главные условия. Людей интересуют цена, сроки, состав работ, какие-то еще существенные детали. Чем меньше у них останется вопросов, тем лучше.
Боль покупателей – когда ценой нужно интересоваться отдельно, например писать в личные сообщения. Здесь можно понять и продавцов, и покупателей: первые хотят понять задачу клиента, сделать индивидуальное предложение и снять все возражения – то есть буквально «продать». А покупатели не хотят ни с кем общаться, им просто нужна цена.
Но это цена. А что с остальным? Вот пара идей, что еще стоит указать:
Сроки поставки или оказания услуг. Причем не просто «кратчайшие сроки», а что-то привязанное к реальности. Например: «Если закажете сегодня, в понедельник у вас уже будет новый…»
Комплектация товара или состав услуг – но не весь перечень, а только что-то существенное и интересное. Например: «Мы сами доставим оборудование, быстро установим, приберемся и вынесем мусор». Заметьте, что тут не написано «вызовем лифт» или «вскроем упаковку», хотя это тоже входит. Просто доставка и уборка – это то, что людей волнует, а упаковка – само собой разумеющееся.
Понятен следующий шаг. Если что-то продаем, тут же должен быть способ купить (предзаказать, записаться, запросить цену).
Часто встречается такая ошибка: у компании где-то есть сайт, каталог или чатбот для заказа – какая-то точка входа для покупок. Ссылка на эту точку входа стоит в шапке профиля, описании канала или в другом труднодоступном месте. Авторы канала думают, что раз ссылка там, то она распространяется на всё остальное в канале – «Не повторять же это каждый раз!». А нужно именно повторять, ведь люди видят ваш пост среди других. Они в вашу шапку профиля могут ни разу и не зайти.
В сборе. Вот пример рабочего текста об услуге. Он не гениальный, но решит поставленную задачу.
Мы – магазин цифровой техники. Привезем для вас новые гаджеты из Китая: смартфоны, ноутбуки, планшеты и комплектующие. Если в Китае вышло что-то интересное, мы можем это привезти и подготовить для работы в России.
На всё оборудование даем гарантию 2 года. Есть собственный сервисный центр, в особо сложных случаях можем обслужить ваше устройство в Китае.
Есть услуги русификации любого устройства: ставим русский язык в интерфейсе, гравируем клавиатуры, устанавливаем российские магазины приложений.
Цена на все устройства – как в Китае плюс 50 %. В эту сумму входит доставка, таможенное оформление, русификация, гарантия и наценка продавца.
Если устройство уже в наличии в Китае, срок поставки в Россию – 7–10 дней. Дальше отправим его вам транспортной компанией или можно забрать лично в Москве и Петербурге.
Сейчас ждем выхода Xiaomi Fold 3000 и нового поколения ноутбуков на базе Qualcomm X Elite – оставляйте заявки в директе.
Техника в наличии – на сайте. Выбирайте: (ссылка) Оформление заказа – в боте, пишите: (ссылка).
Это не то, что люди обычно называют продающим текстом – то есть текстом, после которого человек вдохновится на покупку какого-то конкретного смартфона. Он для тех, кто уже хочет какой-то смартфон, но не уверен, стоит ли заказывать его конкретно в этом магазине. Текст работает с нижней частью воронки: снимает возражения, сподвигает к конкретному действию. А вдохновение и другие эмоции – это вотчина харизматичных спикеров на видео.
Про продающий и уникальный текст
На полях
Продажи – тема отдельной книги, но сейчас отметим главное: никакого продающего текста не существует. Звучит дико, сейчас развернем.
Обычно под продающим текстом понимают то, что человек читает один раз, после чего сразу покупает. По этому параметру измеряют эффективность: 100 человек прочитали, один купил, конверсия продающего текста – 1 %. Чтобы она была выше, как будто нужен какой-то более продающий текст с более продающими словами. Это далекое от реальности представление, но оно понятное. Если ты копирайтер, можно говорить клиентам: «У меня есть тексты с конверсией 10 %, заказывайте у меня». Это ничего не гарантирует, но круто звучит. А теперь как на самом деле, тезисно:
Продажа – это комплексный процесс. Человек проходит какие-то этапы на пути принятия решения. Какие именно этапы – зависит от человека, ситуации и продукта. Где-то решение быстрое, где-то человек «зреет» много месяцев. Например, тональный крем можно купить сразу, машины сравнивать месяц, нянь для ребенка собеседовать месяца три, к квартирам прицениваться год, а к дому – три года.
Решение принимается не в вакууме. Помимо продающего текста на принятие решения влияют его потребности, общая экономическая ситуация, окружение, СМИ и блоги, реклама конкурентов, а также сам продукт, его цена и многое другое. Например, если у человека не заводится машина из-за севшего аккумулятора, и он заказывает его у нас, это не значит, что у нас хороший продающий текст – просто у покупателя есть потребность. А почему он заказал у нас? Потому что у нас на сайте была описана услуга доставки и замены аккумулятора. Ему нужно было ехать – мы решили его проблему. Текст участвовал в этом, но дело не в нём.
- Предыдущая
- 32/72
- Следующая
