Рэнт: Биография Бастера Кейси - Паланик Чак - Страница 12

Человек – животное – фея.

Игрушки – сладости – деньги.

Происходит нечто любопытное: вера и доверие переносятся с сияющей волшебной феи на невзрачные потертые монеты. От прозрачных крылышек мы переходим к пятицентовикам… десятицентовикам… и четвертакам.

Так ребенка по мере роста побуждают проявлять все новые чудеса воображения и веры. Начиная с Санты в раннем детстве и заканчивая Зубной феей, когда появляются взрослые зубы. Выражаясь проще, начиная с детской веры в то, что все возможно, и заканчивая абсолютным доверием к национальной валюте.

Шот Даньян: «Бесило» – не то слово. Вся фальшь и реальность смешались: дешевые конфеты стали на вес золота. Золото стоит как сахар. Макароны выдают за мозги, а взрослые клянутся, что Зубная фея – настоящая. И даже такой странный всеобщий бред, как Санта Клаус, дает половину годового дохода от розничной продажи. Какой-то мифический толстый козел – двигатель всей экономики. Нет, это еще хуже.

В тот вечер Рэнт Кейси, пусть еще маленький, просто хотел чего-то настоящего. Даже если настоящее – это вонючая кровь и кишки.

Из полевых заметок Грина Тейлора Симмса: Каждая праздничная традиция – это стимул когнитивного развития, сложная задача для ребенка. Несмотря на то что большинство родителей не осознают эту функцию, они все равно ее выполняют.

Рэнт также понимал, что от того, как ребенок расстанется с иллюзиями, зависит, как он сможет использовать приобретенные навыки.

Ребенок, который не получил стимула в виде Санта Клауса, возможно, так и не научится пользоваться воображением. Для него будет существовать лишь буквальное и осязаемое.

Ребенок, которого грубо лишили иллюзий сверстники или другие дети в семье, осмеяли его веру и фантазию, может принять решение никогда ни во что не верить – как в осязаемое, так и в неосязаемое. Не доверять и не изумляться.

Ребенок же, который отказывается от иллюзий, связанных с Санта Клаусом, Пасхальным зайцем и Зубной феей самостоятельно, получает самые важные навыки. Он познает силу своего воображения и веры и научится создавать собственную реальность. Он станет собственным авторитетом. Он будет определять природу своего мира. Собственное видение. И силой своего примера он сможет создавать реальность для других: тех, кто не умеет воображать, и тех, кто не умеет доверять.

Преподобный Кертис Дин Филдс: Как бы ни был деревянный пол обработан, хоть воском, хоть лаком, он все равно держит запах. Светлый кедр, зашпунтованные доски, как у нас в зале фермерской ассоциации, – и до конца лета по запаху было слышно, что произошло. Жара. Едва одного ребенка – Доррис Томми, кажется, – стошнило тортом, как от вони стало выворачивать остальных.

Дэнни Перри (J детский друг Рэнта): Там была сплошная кровь и рвота, весь пол словно в клейком ковре. Кровь и рвота. Говорят, именно тогда Бастера Кейси прозвали Рэнтом. Потому что каждый ребенок сгибался и кричал то же самое. «Рэ-э-энт!» И вот вам ванильный торт с глазурью. «Рэнт!» И выблевывают фиолетовый фруктовый пунш.

Миддлтонец, если заболеет или перепьет и мучается тошнотой, до сих пор говорит: «Кажется, ко мне идет Рэнт».

Боуди Карлайл: До того, как уехать в город, Рэнт отдал мне двадцать четыре галлоновых молочных бидона, доверху полных зубов. От крошечных детских до дедовских, вытащенных из сундуков и заветных коробочек. По моим подсчетам, в чемоданах, которые он потащил в город, были одни золотые монеты.

Эти бидоны Рэнт назвал Миддлтонским зубным музеем.

Уоллес Бойер (J продавец автомобилей): Хороший продавец перво-наперво вручает клиенту визитку. Здоровается, представляется и тут же дает визитку, потому что исследования показали: девяносто девять процентов покупателей пользуются визиткой продавца как поводом уйти из салона. Даже если им не нравитесь ни вы, ни ваши машины, большинству покупателей неловко, что они отняли у вас время. Визитная карточка смягчает эту неловкость. Так что, если хотите поймать клиента, дайте ему визитку сразу, как только представитесь, и он никуда не денется.

Психологи, которые изучают поведение людей, утверждают, что за первые сорок три секунды знакомства мы определяем доход человека, возраст, интеллект и степень нашего к нему уважения. Поэтому умный продавец носит приличные костюмы, не скребет в затылке и потом не нюхает ногти.

Одно серьезное исследование, проведенное в Лос-Анджелесе в тысяча девятьсот шестьдесят седьмом году и с тех пор не раз подтвержденное, гласит: пятьдесят пять процентов общения людей основано на языке тела: как мы стоим, на что опираемся, как смотрим друг другу в глаза. Еще тридцать восемь процентов – это тон голоса, скорость, с какой мы говорим, и громкость. А самое удивительное – только семь процентов информации передается со словами.

Главный талант хорошего продавца – умение слушать.

Это называется «вести» клиента: подстраивать свое дыхание под его дыхание; если он постукивает ногой или барабанит пальцами, делать то же самое с той же скоростью. Если он чешет за ухом или вытягивает шею, подождите двадцать секунд и повторите. Прислушивайтесь к его словам и наблюдайте, как движутся его глаза в разговоре. Почти все клиенты получают информацию через зрительный канал, поэтому они почти всегда смотрят вверх. Влево вверх, если что-то вспоминают, и вправо вверх, если говорят неправду. Другие обучаются через слуховой канал, и они обычно смотрят из стороны в сторону. Самая маленькая группа познает мир через движение или осязание. Эти в разговоре будут смотреть вниз.

Визуалы скажут: «Посмотрите» или «Я вижу, о чем вы». «Это невообразимо!» или «Увидимся позже». Эхо Лоуренс из таких: вечно меряет тебя взглядом.

Клиенты-аудиалы говорят: «Послушайте», «Звучит неплохо» или «Скоро поговорим». Например, Шот Даньян. В глаза почти не смотрит, но быстрой оживленной речью можно его заинтересовать.

А кинестетики скажут: «Я держу руку на пульсе». Или «Есть контакт», или «Состыкуемся позже». Вот как мальчик Недди Нельсон: всегда стоит слишком близко и вечно трогает тебя и похлопывает, чтобы убедиться, что ты слушаешь.

Если продавец правильно «ведет» клиента, он перенимает способ получения информации – визуальный, аудиальный или осязательный. То есть в разговоре направляет взгляд вверх, в сторону или вниз. Ваша цель – найти точки соприкосновения. Не все любят бейсбол или даже рыбалку, но каждый без ума от самого себя.

Вы – ваше главное хобби. Вы специалист по самому себе.

Хороший продавец всего лишь смотрит вам в глаза, повторяет ваши движения, кивает, смеется или хмыкает, показывая свой интерес (эти звуки и жесты называются вербальными знаками внимания). Продавец дает вам понять, что он в таком же восторге от вас, как вы сами. И тогда у продавца и клиента возникает общая страсть: клиент.

Есть еще масса приемов: скрытые команды, преодоление возражений, «горячие кнопки», вопросы-привязки, добавочные и контрольные вопросы… И это далеко не все. Любой хороший продавец скажет: прежде чем подумать, много ли вы знаете, клиент хочет убедиться, что вы к нему неравнодушны.

А самый лучший продавец умеет притворяться, что он к вам очень-очень неравнодушен.

Боуди Карлайл (J детский друг Рэнта): Теплая шерсть – мои пальцы натыкаются на что-то живое. Рэнт подзуживает: суй глубже. Рука жирная и скользкая. Я уже обгорел, но валяюсь в песке и шарю в норе, даже не прохладной, а холодной. В темной норе какого-то зверя. Может, скунса. Или мешетчатой крысы, или койота.

Рэнт смотрит мне в глаза:

– Нащупал?

Я вслепую касаюсь спутанных корней полыни, гладких камешков, а потом… хм-м-м… шерсти животного. Мягкие волоски отодвигаются в глубь норы.