Гроуинг 1.0. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса - Манн Игорь - Страница 2

«Я могу абсолютно все. Я ведь эксперт»[1]:)

Удачи вам – и роста!

P.S. Любители волшебных таблеток, сделал для вас Приложение 2 «Волшебные таблетки гроуинга». Любите короткие пути – начните с него.

Давайте до гроуинга (напомню, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.

Да, я говорю о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент…

Будут книги и на эту тему. Ждите!

Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.

В конце 2022 года мой партнер по консалтингу Иван Черемных (компания «Манн, Черемных и Партнеры») проводил мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».

Один из участников – генеральный директор известного проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».

По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и наша группа завалила его классными, практичными ответами.

Идеи были самыми разными:

– выйти на новые страны;

– увеличить портфель услуг;

– начать работать онлайн;

– изменить систему мотивации отдела продаж…

Я слушал и понимал, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.

×10 – это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».

Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).

Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:

1. Х-лидер.

2. Х-рынок.

3. Ресурсы.

4. Формула успеха.

5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).

6. Стратегия.

7. Драйверы роста.

8. Клиенты.

9. Конкуренты.

10. Тренды.

Пара слов о каждом необходимом элементе.

Это критический фактор.

Нет лидера – нет роста.

Лидер должен быть нацелен на рост.

Он должен знать, как его получить.

Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).

Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.

Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?

Пообщайтесь с моим бизнес-партнером Иваном Черемных.

Иван – отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).

И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.

Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.

Да, она есть.

Книга – носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.

Не нравится реклама – подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)

Прозвучит как банальность – но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.

На таком рынке расти проще.

А зачем вам лишние трудности?

Знаю героев, которые росли на сжимающемся рынке.

Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.

Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.

Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет – и уходит на другие.

Для роста нужны ресурсы:

– суперкоманда топ-менеджеров;

– вовлеченные сотрудники;

– правильная корпоративная культура;

– клиенты;

– хорошие бизнес-партнеры;

– прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);

– корпоративная культура;

– деньги;

– время;

– компетенции;

– IT («как много в этом слове…»);

– безопасность;

– (допишите)

–

–

–

–

–

Без ресурсов не вырасти.

Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.

Отдельно скажу про маркетера.

Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).

Плохой = плохой.

Ищите хорошего.

Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.

Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.

В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.

В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».

Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».

Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.

Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.

Вернемся к примеру с телеком-компанией.

В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.

И кто-то третий – за сокращение оттока.

Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.

Персональная ответственность – это вещь.

Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).

Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» – делаем. Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.

Я еще раз повторю эту важную мысль.

Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта – задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».

Ответ «да» – делайте. Ответ «нет» или «не уверен» – не делайте.

Чтобы убедиться в окончательной правоте идеи/принятого решения, проверьте его с помощью бесплатного приложения «Фильтры Манна» – его можно скачать в AppStore и Play Market.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.