Скользящий по лезвию фондового рынка - Дэвидсон Александр - Страница 19
- Предыдущая
- 19/56
- Следующая
Помогая своей команде везде, где только можно, Брюс иногда предпочитал давать советы вдали от дилингового зала. Как-то раз вечером он пригласил свою команду в местный винный погребок. Они сели вокруг стола в слабоосвещенном углу. Когда подняли бокалы кларета, Джон зевнул. Это был длинный день.
– Большинство продаваемых нами спекулятивных акций в "Нью маркет секьюритиз" мусор, – сказал Брюс.
– Часть из них мы покупаем оптом по бросовым ценам у продавцов, желающих быстро от них избавиться. Затем мы с существенной наценкой выводим их на рынок.
– Иногда компания котируется на Лондонской фондовой бирже, и мы продаем ее по рыночной цене или ниже, – возразил Генри. – Что может быть справедливее этого?
– Для клиента – это сомнительная сделка, – сказал Мартин – неважный продавец, но отнюдь не дурак.
– Даже если в результате наших коммерческих усилий цена акций повышается, спрэд акции будет слишком широк, а размеры сделки, при которых возможна продажа, слишком малы, чтобы позволить большинству инвесторов продать с прибылью. Особенно если принять во внимание издержки по сделке.
– А если инвесторы все-таки продают, курс акции быстро снижается, что может вызвать панику, – спросил Брюс. – Это выталкивает на рынок еще большее количество продавцов. Рынок этих акций может быть чрезвычайно тонок.
– Но инвесторы не начиняют продавать немедленно, – сказал Генри. – Напротив. Когда мы усиленно проталкиваем акцию, это создает спрос, повышающий цену акции.
– Временно, – добавил Джон.
– Именно используя первоначально повышающийся рынок, мы, дилеры, можем делать деньги, – продолжил Генри. – Прежде, чем начать всучивать эти акции, мы должны скупить побольше для самих себя. Очевидно, что наша коммерческая кампания сразу же поднимет цену акций. Тогда мы должны быстро продать их – прежде, чем это сделает кто-то еще.
– Регуляторы следят за такими махинациями, – сказал Мартин. – Им нужны жертвы, чтобы они могли утверждать, что ловят злодеев в Сити. Если хотите, чтобы такое сошло вам с рук, надо использовать подставное лицо для покупки акций, которые вы позже будете сбывать, так, чтобы вы не могли быть связаны с покупкой.
Джон почувствовал отвращение.
– Я никогда не смог пройти через это.
– Ты был бы единственным в этой отрасли, не делающим этого, – сказал Генри.
– Генри преувеличивает, но по сути он прав, – сказал Брюс. – Фирмы, занимающиеся операциями с ценными бумагами, создают спрос и затем пожинают прибыли, когда акции повышаются в цене. Брокеры, работающие с акциями, могут не только продавать большее их количество, но также и набивать ими в подходящий момент свой собственный карман. Продавцы акций, специалисты по связям с общественностью и некоторые бизнес-журналисты работают совместно, чтобы управлять спросом.
– А частные клиенты, надо полагать, не знают того, что происходит, – сказал Джон. Он вспомнил о тех днях, когда он, школьный учитель, тратил все свое свободное время на Интернет и рыночные бюллетени в поисках инвестиционных идей и стратегий. Этот наивный подход, казалось, находился на расстоянии световых лет, хотя на самом деле прошло лишь несколько месяцев.
– Простой человек теперь лучше информирован, – сказал Брюс. – Интернет разгоняет его скорость. Но как профессионалы мы все еще впереди.
– Однажды мы окажемся не у дел, – сказал Мартин. Он раскурил свою трубку и глубокомысленно выпустил клуб дыма. – Мы движемся к эффективному рынку в его самом сильном определении – когда все, что известно или может быть известно о компании, акции которой котируются на рынке, включено в цену акции. Чем дальше мы будем продвигаться в этом направлении, тем меньшее число клиентов будут нуждаться в консультативных дилерах, подобных нам. Они будут пользоваться только услугами брокеров-исполнителей.
– Даже сейчас частные клиенты по-настоящему в нас не нуждаются, – рассмеялся Генри. – Без нас им, собственно говоря, было бы гораздо лучше. Но они так не думают. Они хотят, чтобы их поддерживали под руки и принимали за них инвестиционные решения. Часто не имеет значения, если мы снова и снова теряем их деньги – не говоря уже о выставлении им приличных счетов на комиссионные.
– Близость дает содержание, – сказал Мартин. – Подобно собаке, которая остается верной хозяину, постоянно бьющему ее, клиент неизменно возвращается, чтобы получить еще.
– Именно поэтому существует наш бизнес, – добавил Брюс. – Поэтому доите этих мелких биржевых спекулянтов, как можете. Но заботьтесь о своих больших клиентах и защищайте их от наиболее спекулятивных акций. Если вы когда-либо захотите уйти из "Нью маркет секьюритиз", вам, вероятно, захочется забрать не скольких клиентов с собой.
Генри нахмурился.
– Тэрри разбогател не за счет того, что заботился о клиентах фирмы.
– Тэрри очень разборчив, именно так, как я советую вам быть, – ответил Брюс. – Он заботится о своих больших клиентах настолько хорошо, что никто из них никогда его не оставит. Они смотрят на него, как на своего Бога. Он вербует большую их часть на своих семинарах.
– Я присутствовал на одном из его семинаров и был совершенно выбит из колеи, – сказал Джон. – Он не очень-то вежливо обходится со своей аудиторией, надо вам сказать.
– Он знает, что время от времени нужно давать этим мелким спекулянтам пинка, – сказал Брюс. – Вы должны показать этим людям, кто босс, и они уважают это. Это приносит новый бизнес.
Генри всегда работал по такому принципу. Если один из его клиентов хотел продать или обновить свой портфель, Генри говорил:
– Мы не можем теперь продавать. Мы ожидаем хорошие новости о вашей акции на этой или следующей неделе. Мы должны подождать.
Клиент обычно соглашался, потому что он хотел верить в ожидаемые хорошие новости, которые, если он этого не знал, часто не существовали. Генри тогда заканчивал словами:
– Не могли бы вы, пожалуйста, обязательно не забыть позвонить мне. У меня 60 активных клиентов, и мне не всегда удается связаться с каждым.
Клиент соглашался. В большинстве случаев он потом или не утруждал себя звонком, или пытался и убеждался, что прозвониться очень трудно, поскольку линии все время заняты, и, в конечном счете, бросал это дело.
Генри находил это забавным. Ему представлялось гораздо большим вызовом, когда клиент пробовал отказаться от сделки. Генри звонил виновному. У него были для этого все стимулы. Если сделка аннулировалась, он терял комиссионные и штрафовался за дополнительные административные усилия.
– Вы не можете отказаться, – внушал Генри клиенту. – Мы такие вещи не принимаем. Когда мы заключаем с вами сделку, мы работаем по принципу "мое слово – золото". Сделка, о которой мы договаривались, записана на пленке, так что у нас есть все необходимые свидетельства. Если вы не заплатите прямо сейчас, мы предпримем все юридические действия, чтобы получить ваши деньги. Вы будете внесены в черный список. Мы никогда снова не будем иметь с вами дело.
Этот жесткий подход не всегда срабатывал.
– Иногда выигрываешь, иногда проигрываешь, – заключал Генри, пожимая плечами.
Джон находил удивительным, что клиенты Генри чаще не аннулировали сделки. Генри заключал сделки с некоторыми из своих клиентов один, два и даже больше раз в день, подталкивая их к продаже существующих инвестиций по их собственной инициативе, чтобы освободить деньги, которые он для них реинвестировал. Однажды он имел дело с одной из своих регулярных клиенток, незадачливой старой дамой, разбогатевшей от случайно полученного наследства, восемь раз.
Он советовал Джону почаще иметь дело со своими клиентами, так как число новых наводок, поступавших на их стол, ограничено.
– Ты должен преодолеть любое чувство неловкости, которое можешь испытывать, обращаясь к своим клиентам еще раз после того, как имел с ними дело ранее на той же неделе или в тот же день. Многие охотно заключат с тобой сделки снова и снова. Их толкает на это жадность.
- Предыдущая
- 19/56
- Следующая
