Черная риторика: Власть и магия слова - Бредемайер Карстен - Страница 22

13. Мы помогаем нашим клиентам в…

____________________

14. У вас, наверняка, создалось впечатление, что мы действуем вслепую.

____________________

15. Всех вас, дорогие слушатели, интересует сейчас проблема…

____________________

16. Текучесть кадров у нас невысока.

____________________

17. В конце концов мы специализируемся на…

____________________

18. Мы всегда стараемся предложить вам действительно хороший сервис.

____________________

19. Конечно, вы не знаете…

____________________

20. Вам трудно понять, насколько это важно…

____________________

21. Я полагаю, что…

____________________

22. И конечно, такое понятие, как близость к клиенту, нам

хорошо знакомо.

____________________

23. Вам приходилось когда-нибудь задумываться о том…

____________________

24. Не будучи специалистом, вы можете и не знать…

____________________

25. Я думаю, что смогу вам в этом помочь.

____________________

Возможные варианты решений

К 1: Качество нашей работы отвечает самым высоким

мировым стандартам.

К 2: Я рассказал вам о том, что…

К 3:…предлагаем вам все из одних рук.

К 4:…заключается в том, чтобы активно участвовать в формировании рынка.

К 5: Нам, фирме XY, удалось занять лидирующую позицию на этом рынке.

К 6: Я представляю…

К 7: Наш девиз, наша повседневная практика -…

К 8: Было бы ошибкой предположить, что…

К 9:…это подтверждается множеством отзывов наших клиентов.

К 10: Уровень складских расходов снижается за счет…

К 11: Будучи современным предприятием с более чем столетним опытом работы…

К 12: Близость к клиенту составляет фундамент нашей работы.

К 13: Мы обеспечиваем сопровождение…

К 14: Действовать вслепую? Никогда!

К 15: Все вы, дорогие слушатели, задаетесь сейчас вопросом о том…

К 16: Мы располагаем высокоразвитой материально-технической базой, что подтверждается многолетним стажем работы сотрудников на нашем предприятии.

К 17: Мы известны как специалисты в области…

К 18: Всем известно, что мы обеспечиваем первоклассный сервис.

К 19: Если вы спросите себя…

К 20: Чрезвычайно важно…

К 21: Факт, что…

К 22: Близость к клиенту является для нас главной заповедью.

К 23: Несомненно, вам уже приходилось задаваться вопросом о том…

К 24: Каждый, кто ориентируется в этом вопросе, знает…

К 25: Я предлагаю следующее…

Совет

Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.

Преобразуйте упреки в вопросы.

Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки.

Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.

Д оверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий

Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.

Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.

Пример

Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудничеству известную консультационную компанию Bain amp; Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения. Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во время проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма выгодного заказа. Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, чьи сотрудники участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам, — и этот случай тоже не был исключением. Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.

И провокатор получает возможность нанести завершающий удар:

«На самом деле здесь должна стоять цифра х». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.

Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой:

«Годовой оборот IBM здесь совершенно не актуален, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому…»

Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.

«Никогда больше не буду молчать!» — такую клятву должен был дать себе этот консультант после выступления.

Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации), и заказ остался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.

Совет

Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.

Упражнение : Находчивость можно тренировать!

Ниже приведены вопросы и замечания, на которые вам предстоит ответить, проявив находчивость и остроумие. Не пожалейте времени на обдумывание, постарайтесь понять, в чем здесь соль, потому что лучше ответить позже, но лучше, чем раньше, но гораздо менее удачно. Для того чтобы вам легче было справиться с заданием, в тексте подчеркнуты те слова, от которых вам следует отталкиваться, подыскивая достойные ответы.

Примеры

«По этому вопросу мнения могут разделиться!» Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.

«Я не могу присоединиться к этому мнению» О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!