Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Пиз Аллан - Страница 10

На рисунке показан типичный пример зеркальности. Мужчины стоят в одинаковой позе, совершенно одинаково держат бокалы (скорее всего, с одним и тем же напитком), они одинаково одеты и в разговоре используют одни и те же слова. Если один из них опустит руку в карман, второй бессознательно повторит его жест. Если один перенесет вес на другую ногу, его приятель поступит так же. До тех пор пока мужчины согласны друг с другом и между ними существует взаимопонимание, зеркальность сохранится.

Зеркальность показывает наличие взаимопонимания

Зеркальность позволяет людям расслабиться. Это одно из лучших средств достижения взаимопонимания. На замедленной съемке можно заметить, что в таком положении собеседники одновременно моргают, раздувают ноздри, вскидывают брови. У них даже зрачки расширяются и сужаются одновременно. И это совершенно замечательно, поскольку такие микродвижения невозможно имитировать.

Зеркальность – это динамический способ быстрого установления взаимопонимания. Встречаясь с новым человеком, копируйте его посадку, позу, наклон тела, жесты, выражения и тон голоса. Очень скоро собеседник почувствует к вам симпатию. Почти наверняка впоследствии он скажет, что с вами «легко общаться». Это объясняется тем, что в вас он видит самого себя.

Установление взаимопонимания с помощью зеркальности

Хочу сразу же предостеречь: не прибегайте к зеркальности слишком быстро. Многие люди начали осознавать этот прием, и немалую роль в этом сыграла моя книга «Новый язык телодвижений». А кроме того, более ста миллионов человек посмотрели мои телевизионные передачи и тренинговые видеокассеты. Будет разумнее выждать некоторое время и лишь затем начинать копировать поведение собеседника.

Мужской и женский мозг устроены по-разному. Мужчины и женщины по-разному выражают свои эмоции. У женщин все написано на лице, мужчины же больше полагаются на движения тела и жесты.

За десять секунд разговора на лице женщины может смениться шесть выражений. Слушая, она подтверждает и эмоции собеседника. Ее лицо отражает те эмоции, которые выражает собеседник. При наблюдении за разговором у вас может сложиться впечатление, что обсуждаемые события происходили с обеими женщинами.

Вот типичная смена выражений лица женщины, показывающей, что она слушает собеседника:

Печаль

Удивление

Гнев

Радость

Страх

Желание

Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.

Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.

Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.

Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:

Печаль

Удивление

Гнев

Радость

Страх

Желание

Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках. Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций. Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их. Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства.

Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник.

Если вы не угадаете, разразится катастрофа. Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым». Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.

В процессе зеркальности собеседники копируют также интонацию, тон голоса и скорость речи друг друга. Это помогает еще более укрепить взаимопонимание. Собеседники следуют за ритмом друг друга. Они словно поют хором. Часто можно увидеть, как говорящий отбивает ритм рукой, а слушатель подкрепляет этот ритм кивками. По мере того как отношения со временем укрепляются, зеркальность в языке телодвижений ослабевает, поскольку собеседники начинают лучше понимать друг друга. Следование за ритмом собеседника – это основное средство для установления взаимопонимания.

Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает у людей ощущение давления и контроля. Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга. Именно так мозг усваивает информацию. Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее. Копируйте интонацию и тон голоса. Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством. Поэтому вам нужно попрактиковаться.

Два отличных способа с первой же минуты испортить впечатление о себе

Второго шанса произвести первое впечатление нет ни у кого. Ваша бабушка наверняка вам не раз об этом говорила. И ей не нужен был сложный компьютер для того, чтобы понять, что 90 % впечатления о собеседнике создается у человека менее чем за 4 минуты. За это время люди успевают сделать вывод о вашем возрасте, уровне доходов, образовании, авторитете, дружелюбии и о том, заслуживаете ли вы доверия. Человек может даже определить, сколько денег он готов одолжить вам без гарантий.