Сервис спецтехники. Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 30

Более 90 % парка отечественных машин до сих пор ремонтируется предприятиями – владельцами техники из-за неразвитости рынка услуг по техобслуживанию и ремонту. Эти ремонты “на местах” вообще возможны как ввиду более высокого по сравнению с другими странами уровня технической грамотности управляющих техникой водителей, трактористов, экскаваторщиков, так и ввиду более низкого технического уровня самих машин, не требующих слишком сложного оборудования для ремонта. Но наемные водители и механизаторы, напряженность труда которых возрастает из года в год, все чаще возражают против выполнения ремонтных работ своими силами – это не их специальность.

Обслуживание парков техники предприятий не только выгодно, но и полезно для продажи новых машин. Можно внимательно изучить потребности предприятия и предложить именно то, что ему нужно. Предприятия с парком от нескольких до сотни машин работают во многих сферах бизнеса. Одни имеют ремонтные мощности, другие нет. К основным потребителям услуг техцентров по обслуживанию грузовых и специальных машин относятся:

• предприятия лесного комплекса, горнодобывающей, нефтеперерабатывающей и газодобывающей отраслей;

• предприятия авиационного, морского, речного, железнодорожного, автомобильного транспорта;

• строительные организации, имеющие собственный парк техники;

• государственные учреждения в лице служб МЧС, ГИБДД, пожарной охраны, включая региональные подразделения;

• городские и районные службы: коммунального хозяйства, энергоснабжения, жилищного хозяйства, пожарные.

Техцентры за рубежом стараются найти индивидуальные методы работы с каждым:

• приглашают механиков предприятий для обучения, показа надлежащих методов ремонта, использования специнструмента;

• продают руководства по ремонту, каталоги запчастей;

• предлагают исполнение тех операций, которые не могут делать сами предприятия из-за недостатка оборудования;

• регулярно консультируют по ремонту, по применяемости, взаимозаменяемости, правилам замены запасных частей, работы с каталогами;

• заключают договоры о сервисной поддержке;

• направляют своих механиков к ним для сложных ремонтов или на время отсутствия их ремонтников;

• направляют передвижные мастерские в места эксплуатации тяжелых машин;

• содержат оборотный фонд восстановленных агрегатов к тяжелым машинам для использования в ремонтах передвижными мастерскими;

• практикуют круглосуточный сервис для машин, простои которых обходятся очень дорого – например грузовиков для магистральных перевозок;

• продают восстановленные узлы и агрегаты в обмен на неисправные;

• предлагают обучение технологии ремонта.

В целях поддержания дружеских отношений с предприятиями помогают им решать проблемы, возникающие при ремонте, передают свежую техническую информацию о запасных частях, услугах, направляют мастера для консультирования.

Поручают специалисту службы запчастей особо контролировать исполнение заказов предприятий, помогать им при инвентаризации запасов, консультировать их в письмах, факсах или при помощи компьютерной связи. В периоды специальных сервисных кампаний особо работают с предприятиями.

В случаях, когда предприятия имеют свои ремонтные службы, техцентр может предложить диагностику и ремонт по сниженным ценам, срочный ремонт в период суток, удобный для предприятия, высокое качество. Предлагают сезонные проверки состояния машин, регламентные проверки, специальные цены на запасные части, аренду оборудования, специнструмента.

Предприятиям, не имеющим сервисных мощностей, выгодны те часы ремонта, когда техника не работает, поэтому техцентры предлагают ремонт в вечернее время и по субботам, гибко изменяют график работы, приспосабливая его к нуждам клиентов. Тесные отношения с малыми предприятиями закрепляются сервисными соглашениями. Организуют доставку машин в ремонт и из ремонта.

Конкурентные часы работы – вовсе не поздние часы. Может оказаться, что вы много теряете оттого, что работаете в те же часы, что и фирмы, окружающие вас. Если ваш район – деловой или промышленный, вы можете предложить два сдвига во времени – утренний и вечерний. Ваши клиенты днем могут работать на своих грузовиках или других машинах, вечером оставлять их для обслуживания, а утром забирать готовыми. Обслуживание предприятий, владеющих малым парком машин, весьма положительно сказывается на продажах машин. Если владельцы одного – двух грузовиков или другой техники не могут себе позволить терять рабочий день и предпочитают отдавать машины в ночной ремонт, а дилер предоставляет такие услуги, эти владельцы – его сторонники и наиболее вероятные покупатели новых машин.

Дилерские или независимые техцентры могут оказывать корпоративным клиентам профессиональную помощь в решении следующих задач:

• поддержание в рабочем состоянии автопарка предприятий сервисным обслуживанием и обеспечением процесса эксплуатации смазочными и технологическими материалами;

• реновация и модернизация существующего парка техники;

• пополнение парка предприятий новыми моделями техники;

• выполнение индивидуальных заказов предприятий по доработке транспортных средств и изготовлению уникальных технологических установок на автотракторных шасси;

• передача техники в аренду и в лизинг;

• ответхранение и таможенное оформление грузов, страхование машин, перегонов, перевозок;

• оказание услуг по сертификации в органах Госстандарта;

• гарантийный и текущий ремонт, включая послеаварийный;

• техническое обслуживание;

• ремонт прицепов;

• обеспечение хранения и предпродажной подготовки (расконсервация для конверсионной техники, диагностика, испытания, ремонт, частичная замена оборудования);

• замена двигателей КамАЗ на двигатели ямз;

• все виды восстановительного ремонта б/у техники заказчика и приобретенной по системе trade-in для последующей продажи;

• продажа бывшей в употреблении техники после реновации;

• продажа (с использованием лизинговых схем) новой техники по системе trade-in;

• продажа запасных частей к грузовой автотехнике;

• продажа восстновленных узлов и агрегатов;

• приобретение списанных машин для утилизации;

• утилизация списанных машин.

С независимыми ремонтными предприятиями, особенно расположенными в глубинке, дилеры заключают договоры о том, что они становятся сервисными агентами, будут обслуживать машины клиентов в их районе, обеспечивают им сервисную поддержку, обмениваются информацией о гарантийных проблемах. До заключения договора убеждаются, что предприятие располагает персоналом необходимой квалификации, и обучают его обязанностям сервисного агента. Договор о сервисном агентстве обязывает агента применять технологию ремонта, специнструмент и оборудование, рекомендованные техцентром. Договор предусматривает обучение техцентром механиков агента, предоставление учебных материалов, запасных частей, технической информации.

Особое внимание обращают на организацию работы с государственными предприятиями, центральными и местными административными учреждениями, коммунальными и пожарными службами, службами МЧС и др. Это стабильные и надежные клиенты, если сервис их удовлетворяет. Они тоже могут иметь или не иметь свои сервисные мощности, и организация работы с ними аналогична организации работы с предприятиями. Однако дилеры стараются работать с ними более тщательно, закрепляют за ними постоянные бригады ремонтников, обеспечивают “немедленный ремонт” как часть системы мобилизации на случай экстремальных событий, в устранении последствий которых участвует государственная техника. С такими заказчиками заключают сервисные соглашения или предлагают квартальные, полугодовые и годовые сервисные туры по диагностике, регулировкам, регламентному обслуживанию. Стараются изучить особенности эксплуатации техники, чтобы предложить соответствующие графики и виды обслуживания. Для ведения контроля над работой с разными типами клиентов используют разноцветные “карты сервисной истории”.