Юмор как способ влияния - Шейнов Виктор Павлович - Страница 22

Также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника (см. четвертое и шестое правила). Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии.

Эмпатия предполагает внимательное отношение к собеседнику, в первую очередь к тому, что он вам говорит. Об этом – следующее правило.

При детальном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть выполняет девятое правило. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать – значит «услышать» больше того, что произнесено. Хорошим примером служит следующая история.

На прием к психотерапевту пришла женщина, она хотела посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что ей в нем нравится, а что не нравится, женщина сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, – это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»

Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты».

Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. и.) – это все конфликтогены.

Это правило примыкает к седьмому правилу. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и… разговор превращается в препирательство.

Наиболее употребительные слова зачастую многозначны, их значение зависит от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; в русском языке – похожая ситуация). Иногда это затрудняет понимание сообщения, особенно устного.

Например, мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода – и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»

Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате возникает ситуация, когда «один – про Фому, другой – про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.

Есть простые фразы, позволяющие проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я вас понял?» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…?», «Сказанное вами может означать…?» и т. п. Бывает, не грех

и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее о…?»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это делали они сами, а затем разносил ее в пух и прах, – в этом отношении он был истинным виртуозом.

Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники (да и мы сами) откровенны. В подобных случаях убедить слушателей поможет язык жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не осознаем и не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.

При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…»

Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь.

Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы.

Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:

1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье

и т. д.);

2) в безопасности, уверенности в будущем;

3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);

4) в уважении, признании;

5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов.

Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:

1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;

2) применять одно-два «активных» правила.

Пассивными мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.

Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое.

Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.

Длительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут.

Например, девятое правило дает возможность определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место убеждаемого, задайтесь вопросом: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, заменив недостижимую на реальную.

Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько дополнительных советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них могут быть выведены из перечисленных правил, другие – прокладывают путь к их применению.

Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило).

Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека.