Юмор как способ влияния - Шейнов Виктор Павлович - Страница 20

Мишени воздействия – источники мотивации адресата: его актуальные потребности, и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. и.

Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов, а также воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. и. [22, с. 17–18].

В соответствии с указанной моделью применяемые в процессе убеждения юмористические сюжеты вовлекают убеждаемого в контакт и служат благоприятным фоновым фактором, создавая у него хорошее настроение.

Податливость убеждению с использованием юмора объясняется тем, что к человеку, поднявшему настроение, испытывают благодарность, то есть происходит воздействие на такую мишень, как удовлетворение потребности убеждаемого в положительных эмоциях. В случае, когда убеждаемому незатруднительно принять точку зрения убеждающего, этого воздействия оказывается вполне достаточно для убеждения. Множество таких ситуаций приведено в главе 1. В иных случаях требуются дополнительные аргументы и/или специальные приемы убеждения.

Но когда юмористический сюжет в процессе общения создает лишь предпосылки к убеждению, необходимо использовать универсальные правила убеждения. Им посвящен следующий раздел.

Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.

Не следует начинать с просьбы. Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.

Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент кто-то сочтет сильным, а кому-то он покажется слабым. Поэтому степень убедительности аргументов следует определять с позиции убеждаемого.

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного эмоционального состояния на другое. Чтобы это произошло, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затягивается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что в его сознании согласие каким-то образом ассоциируется с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек – даже, возможно, в ущерб себе – поступает вопреки тому, к чему вы его склоняете. А когда его уличают в чем-то порочащем достоинство, согласиться с вами для него значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», – эти слова приписывают Паскалю. Они подсказывают, как практически применять рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней указывается, что нелегальные доходы тоже подлежат декларированию и облагаются налогом. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», из текста инструкции следует, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь не ровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – тяжелое преступление, осуждаемое обществом. И формулировка документа дает возможность налогоплательщику, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.

Одно дело, когда вас убеждает человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не воспринимаемый в обществе всерьез.

Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.

Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.

Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. и.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, общественное признание, хорошие личные качества поднимают статус и улучшают имидж человека, а вместе с этим – вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.