Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния - Шейнов Виктор Павлович - Страница 3

Лесть – это лицемерие, она не лучшим образом характеризует льстеца. Впрочем, и получать лесть унизительно. Ведь льстец предполагает, что он умнее, и объекту его манипуляции не хватит ума раскусить его хитрость. На это обратил внимание Лев Толстой: «Льстец льстит только потому, что он невысокого мнения и о себе, и о других».

Комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства; лесть же по своей природе может вызвать отторжение и негативную реакцию. Лесть как горькая конфета в золотой обертке – ей радуются, пока не раскусят. «Вы сегодня как никогда красивы» – это комплимент. «Я не видел девушек красивее вас» – лесть.

Лучшим комплиментом является тот, в котором каждое слово правдиво.

Граница между лестью и комплиментом пролегает и в области морали. Лесть фальшива, лицемерна, манипулятивна, неотделима от поиска выгоды и потому настораживает: «Льстивый человек мед на языке, яд в сердце имеет» (М. В. Ломоносов). К тому же льстец далеко не всегда может скрыть свою неискренность. В отличие от этого искренний комплимент бескорыстен и потому вызывает восхищение.

Вот почему в общении явное преимущество остается за комплиментом как инструментом более тонким и действенным.

В теоретическом плане комплимент, лесть и похвала принципиально различны, поскольку относятся к разным типам психологического воздействия. Доказательство этого читатель найдет в разделе «Психологические причины востребованности и действенности комплиментов» главы 3.

Однако вернемся к тонкостям определения комплимента в том, что касается степени преувеличения достоинств адресата воздействия.

Всякое большое преувеличение рискует вызвать недоверие или скепсис. Всем известно, например, как воспринимаются рассказы рыбаков о величине пойманных ими рыб.

Цель комплимента – улучшить отношения, однако неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений и к обиде. Писатель Илья Эренбург в автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» так описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества этого писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего дифирамба Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на льстеца: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!»

Комплимент предполагает преувеличение существующих достоинств собеседника, но в разумных пределах. Нельзя, например, старую женщину сравнивать с юной девушкой и наоборот. Нельзя какой-то явный недостаток или очевидный изъян восторженно превозносить, тактичнее его просто не замечать.

Некоторое преувеличение и усиление отмечаемого качества необходимы для создания художественного образа (чем и привлекателен истинный комплимент), но если перестараться, то комплимент превратится в лесть, а порой даже в насмешку или издевательство. Например, «комплимент» «Ваша щедрость не знает границ!» на самом деле нечто противоположное комплименту, ведь безграничная щедрость – это расточительность.

Незначительное преувеличение также не будет комплиментом.

Или:

В комплименте уровень отраженных в нем качеств человека должен быть несколько выше его мнения о самом себе, уровня его самооценки. Банально восхищаться умом лауреата Нобелевской премии, внешностью победительницы конкурса красоты или хорошо составленной методичкой преподавателя – доктора наук, профессора с тридцатилетним стажем работы.

Представьте себе, что человек, у которого феноменальная память, вдруг слышит в свой адрес: «Я поражаюсь, как вы сразу запомнили номер телефона!» Или врач слышит: «Можно только поразиться вашему мастерству! Как вы быстро выявили аппендицит!» И в первом, и во втором случае это не комплименты, а скорее насмешка.

Предваряя содержание следующих разделов, отмечу, что искусство комплимента – это умение увидеть и сказать человеку о тех качествах, умениях, навыках и чертах характера, которые выгодно отличают его от других, да и от него самого «предыдущего».

Итак, запомним: комплимент – это небольшое преувеличение какого-либо из достоинств человека, о которых ему приятно услышать.

В предыдущем разделе мы убедились, что существуют принципиальные различия между комплиментом, лестью и похвалой, между эффективным и неэффективным комплиментами. Перейдя по неопытности эту грань, можно навредить своему самому доброму намерению и испортить комплимент.

Ниже будут сформулированы правила, следование которым обеспечит неотразимость комплимента. Действенность этих правил доказана многолетней практикой их применения, в том числе на проводимых мною многочисленных тренингах.

Впервые я опубликовал оказавшееся полезным наиболее адекватное, как показала практика, определение комплимента (см. предыдущий раздел) и правила неотразимого комплимента в 1996 году в своей книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (раздел «Искусство комплимента»). Многолетняя практика их применения показала пользу этих правил. Действуя по ним, мы действительно создаем неотразимые комплименты.

Представляю авторские (цитируемые многими) правила неотразимого комплимента с более подробными пояснениями и комментариями, чем в упомянутой книге.

Правило 1. Будьте искренними. Искренне восхитившись партнером, вы избежите самой главной опасности – фальши. Лучшим комплиментом является тот, в котором каждое слово правдиво. В противном случае комплимент будет выглядеть наигранным и может вызвать отрицательную реакцию. Если сделан комплимент, не имеющий под собой никаких оснований, то он, вероятнее всего, будет выглядеть неискренним.

Неискренность – главный враг комплимента. Ее признаком служит впечатление неестественности произносимых слов. Роль естественности для восприятия убедительно продемонстрировал К. С. Станиславский. Он обратил внимание на следующий примечательный факт: если на сцене появляется ребенок или кошка, то все внимание зрителей переключается с действия на них, какой бы хорошей ни была игра актеров. Дети и животные в максимальной степени естественны, и ни одному взрослому не достичь такой же степени естественности. Но именно естественность речи оказывает преимущественное воздействие на слушателя.

Быть искренним нетрудно, если найдете что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит. Увидеть это всегда возможно, поскольку предметом комплимента можно сделать множество «параметров» личности. Прежде всего – любой успех или преимущество этого человека или близких ему людей. Затем внешние отличия: рост (помните, у Ильфа и Петрова: «Рост Эллочки льстил мужчинам»), телосложение, глаза, лицо, прическа, платье/костюм, обувь, аксессуары (галстук и часы у мужчин, украшения у женщин), приобретения, покупки и т. д. и т. п.

Ощутить правдивость и искренность комплимента его адресату и присутствующим помогает конкретность высказывания. Поэтому следует основывать комплимент на наблюдениях – лучше своих собственных, но можно и других лиц. Действительно, когда нам начинают говорить что-то приятное о реальных событиях и конкретных деталях, мы невольно верим в искренность говорящего.