Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников - Парабеллум Андрей - Страница 6

Выгоды от обучения можно подать как бесплатное обучение с получением сертификата. То есть дать что-то материальное, то, что можно потрогать, посмотреть и показать другим.

Чтобы все сделать правильно, нужно написать текст с выгодами. Что-то из него следует опубликовать в объявлении, что-то будет говорить секретарь, остальное раскроете вы на собеседовании. Ведь ваша задача – найти для себя больше грамотных людей.

Мы уже много сказали о том, как правильно продавать свою работу. Теперь пришло время разобраться, кому вы ее продаете.

Большинство работодателей, отвечая на этот вопрос, берут за основу мнение претендента, думая следующим образом:

Но такой подход приводит к тому, что вновь устроившиеся люди увольняются с работы по семейным обстоятельствам. Например, жена говорит, что муж приносит мало денег, или возникает острая необходимость сидеть с детьми, или человек уходит, говоря, что не сложились отношения в коллективе, и т. д.

Думаем, с такой ситуацией сталкивались многие, поскольку текучка кадров — одна из проблем, являющаяся результатом неправильного рекрутинга.

Тем не менее почему-то работодатели упорно не принимают это во внимание и продолжают ошибочно считать, что работу нужно продавать только работнику.

Задумайтесь: если вы продали свою работу только ему, обязательно найдутся те, кто станет капать на мозги вашему претенденту. Например, его родственники (родители, жена, муж, дети), друзья и знакомые.

Приведем один пример, который достаточно ярко раскрывает эту проблему. Есть мнение, что жены всегда против того, чтобы их мужья делали бизнес. Однако в силу собственного опыта можем утверждать, что женщины не против бизнеса. Они против того, что на первоначальном этапе его зарождения муж будет приносить домой мало денег, и не хотят ничего понимать. Даже когда нет детей.

Надо всего лишь правильно подходить к проблеме. Вы должны продавать свою работу не только соискателю, но и его родителям, чтобы они считали, что их ребенок, наконец, попал в то место, где из него сделают человека (как раньше в армии). Продавать работу его жене или мужу, детям, друзьям. Чтобы все люди вокруг, узнав, что он работает у вас, считали, что ему в какой-то мере повезло.

За примером далеко ходить не надо.

В данном случае потому, что это всемирно известный бренд и по умолчанию считается, что у них все хорошо: много денег, стабильная и белая зарплата, официальное оформление и т. д.

Но потом часто выясняется, что все не совсем так. Тем не менее люди довольны: родители, жена/муж, дети и друзья.

Парадокс, не правда ли?

Возможно, этот пример наводит вас на мысль, что людям нужны проверенные временем компании, стабильные оклады, всемирно известные бренды и т. д.

Поверьте нам, это не совсем так. Даже в «Кока-Коле» не всегда есть стабильные оклады, и там не все так красиво и хорошо, как рассказывают. Но от вас требуется продать свою работу не только человеку, пришедшему по вакансии, но и его окружению.

Таким образом, если вы продали свою работу соискателю и его окружению, но человек по какой-то причине остался недоволен «покупкой», это не значит, что у вас неправильная работа. Это говорит лишь о том, что вы не смогли ее правильно продать.

А это огромный труд с вашей стороны, который должен базироваться на массе сведений. При этом недостаточно знать только правильную систему рекрутинга, нужно понимать, к кому вы будете ее применять. Более подробно мы разберем этот вопрос далее.

Как говорилось ранее, для правильной продажи работы необходимо понять, кому мы ее продаем. Поэтому далее будут проанализированы характеристики потребностей людей и их влияние на рекрутинг.

Мы считаем, что стоит заострить внимание на пирамиде Абрахама Маслоу, в которой отражены важные закономерности иерархической теории человеческих потребностей.

Эти знания реально и очень сильно помогают не только в рекрутинге, но и в бизнесе в целом. Именно эта иерархия должна быть положена в основу, когда вы продумываете вопросы мотивации, ищете у человека «кнопку».

Согласно этой пирамиде, всех людей можно разделить на несколько категорий. При этом у каждого человека есть физиологические потребности: утоление голода, жажды, полового влечения и т. д. Они находятся внизу пирамиды, образуют ее основу, поскольку без удовлетворения физиологических потребностей не могут проявиться потребности более высокого порядка.

Таким образом, внизу находятся низшие, но жизненно необходимые потребности, которые присутствуют у всех людей без исключения.

На один уровень выше пирамида немного сужается, что говорит о том, что данная потребность – в безопасности – есть у меньшего количества людей. Но все-таки их достаточно много. В частности, люди хотят быть уверенными в завтрашнем дне, например в том, что завтра получат зарплату, через полгода будет отпуск и т. д.

Отметим, что у определенной группы людей на этом потребности заканчиваются. Удовлетворить их могут только деньги, поскольку их можно обменять на еду, одежду, кровать, дом, который защитит от снега, жары, дождя и т. д.

Сама необходимость в денежных средствах у людей этого уровня удовлетворяется трудом, то есть вашей работой.

Итак, обе названные потребности удовлетворяются деньгами в обмен на труд, что вы и предлагаете соискателям, указывая в объявлении только график работы и уровень заработной платы.

Поверьте, на такие объявления откликнутся лишь те, кто ищет возможность удовлетворить исключительно низшие потребности.

Серьезно задумайтесь, кому вы хотите продать свою работу.

Мы разобрали первую категорию претендентов, но это далеко не все. Теперь вернемся к пирамиде Маслоу, где отметим, что потребности среднего уровня испытывает еще меньшее количество людей.

К ним относятся индивидуумы, у которых есть желание быть любимыми, принадлежать к определенной группе, и те, кто, удовлетворив предыдущие потребности, нуждается в уважении и одобрении. Все, что хочет эта категория людей, удовлетворить с помощью денег можно отчасти.

Это уже не низшие потребности, и таких людей однозначно меньше, чем тех, кто на самой низшей ступени (их большинство), но все же и их достаточно много.

Задумайтесь, почему вы не используете в своих объявлениях о работе предложения, удовлетворяющие такие потребности, как устройство человека в каком-то обществе, коллективе, ячейке и т. д.?

Хотя иногда в объявлениях пишут о «хорошем коллективе». Это прекрасно, но недостаточно.

К потребностям среднего уровня относится желание человека получать уважение и почитание. Отметим, что удовлетворить его можно, например, высокой должностью или перспективой роста.

Кстати, кто-нибудь сталкивался с людьми, которым не нужны деньги, но важна должность? И, что самое главное, на этом желания претендентов заканчиваются.